Accord de gamme : définition, mécanismes et enjeux
Définition synthétique
Un accord de gamme est un contrat commercial par lequel un fournisseur propose à un distributeur des avantages financiers (remises, ristournes, contributions au marketing) en contrepartie d'un engagement de référencement ou d'une extension de la gamme de produits vendus par le distributeur. L'objectif est d'accroître la présence en linéaire ou la visibilité d'une catégorie de produits appartenant à une même marque.
Principes et modalités
Concrètement, l'accord précise quelles références doivent être référencées, les volumes attendus, la période d'engagement et la nature des remises (remise de gamme, remise d'assortiment, rémunération merchandising). Les modalités incluent souvent :
- des paliers de remise liés aux volumes ou au pourcentage de références référencées ;
- des obligations de mise en avant (têtes de gondole, promotions ciblées) ;
- des clauses de suivi (reporting des ventes, audits) et des mécanismes de régularisation financière.
Exemples pratiques
Exemple 1 : une marque de cosmétiques accorde une remise d'assortiment si le distributeur accepte de référencer 80 % de ses nouvelles références, avec une présence en vitrine pendant trois mois.
Exemple 2 : un fabricant d'électroménager propose des contributions marketing pour que le distributeur crée un rayon dédié, conditionnées au maintien d'un certain mix de produits toute l'année.
Cas d'abus et encadrement légal
Si l'accord crée une relation de dépendance telle que le fournisseur exploite abusivement sa position, on parle d'abus de position dominante ou d'dépendance économique. Trois critères doivent généralement être examinés :
- existence d'une dépendance économique significative d'une partie vis-à-vis de l'autre ;
- connaissance et exploitation de cette dépendance par l'autre partie ;
- incidence anticoncurrentielle avérée sur le marché.
Le Code du commerce et le droit de la concurrence imposent des limites : interdiction d'imposer des exclusivités déraisonnables, de lier la fourniture à des conditions anticoncurrentielles, ou de refuser l'accès au marché de tiers de façon discriminatoire.
Bonnes pratiques pour sécuriser l'accord
Pour réduire le risque juridique, documenter les objectifs commerciaux, fixer des durées limitées, prévoir des clauses de révision et démontrer que les remises correspondent à des contreparties proportionnées et non discriminatoires est essentiel. Un examen préalable par un conseiller en droit de la concurrence est recommandé lorsque l'accord affecte des parts de marché sensibles.