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B2B2C

Mise à jour 06/10/2025 Commerce

Définition professionnelle du B2B2C

Concept et portée

Le B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) désigne un modèle commercial dans lequel une entreprise vend des produits ou des services à des acteurs professionnels (B2B) qui eux-mêmes adressent ou revendent ces offres à des consommateurs finaux (B2C), ou bien où l'entreprise combine simultanément des canaux destinés aux professionnels et aux consommateurs finaux. Ce modèle implique une chaîne de valeur à deux niveaux de clients, nécessitant une orchestration coordonnée entre partenaires, plateformes et équipes marketing pour garantir cohérence de l'offre, de la tarification et de l'expérience client.

Caractéristiques clés

  • Double cible : interaction systématique avec des acheteurs professionnels (distributeurs, revendeurs, plateformes, grossistes) et des consommateurs finaux.
  • Multiplicité des canaux : vente directe, revente via partenaires, places de marché, ou distribution mixte.
  • Gouvernance des données : nécessité de partager et synchroniser des informations produits, stocks, commandes et données clients entre acteurs.
  • Expérience client end-to-end : cohérence entre l'expérience proposée par l'entreprise et celle délivrée par ses partenaires.
  • Modèles de revenus hybrides : marges commerciales, commissions, abonnements, frais de service ou royalties.

Avantages et enjeux

  • Avantages : extension rapide de la distribution, accès à des segments de marché variés, mutualisation des coûts commerciaux, effet d’échelle via partenaires.
  • Enjeux : alignement des incitations commerciales, contrôle de la marque, gestion de la franchise de prix, conformité réglementaire et protection des données personnelles.

Exemples concrets et cas pratiques

Exemples pratiques pour illustrer le B2B2C :

  • Marque cosmétique qui vend en gros à des salons ou distributeurs professionnels ; ces derniers utilisent les produits en service et proposent la revente aux clients. La marque peut aussi vendre directement en ligne aux consommateurs.
  • Constructeur automobile qui livre des véhicules aux concessionnaires (B2B) tout en proposant une plateforme de vente en ligne pour les particuliers (B2C), avec gestion conjointe des promotions et des garanties.
  • Plateforme SaaS qui propose une solution white-label aux banques (B2B) ; les banques offrent ensuite le service aux clients individuels sous leur marque (B2C).
  • Fournisseur agroalimentaire vendant aux cantines collectives et à la restauration (B2B), tout en commercialisant des produits packagés en magasin pour les consommateurs.

Bonnes pratiques opérationnelles

Pour réussir en B2B2C, aligner les stratégies commerciales et marketing sur les deux cibles : concevoir des parcours clients distincts mais compatibles, mettre en place des API pour échanges de données en temps réel, définir des accords contractuels clairs avec les partenaires (SLAs, politiques de prix, support), et monitorer des KPIs adaptés (taux de conversion partenaire, NPS consommateur, share of wallet, time-to-market produit).

En synthèse, le B2B2C est un modèle hybride exigeant une gouvernance partagée, une logique produit et service adaptée à plusieurs audiences et une capacité à orchestrer partenaires et technologies pour délivrer une expérience client cohérente et rentable.