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Conditions internationales de vente

Mise à jour 06/10/2025 Commerce

Conditions internationales de vente (Incoterms) - définition et portée

Définition et objectif

Les Conditions internationales de vente, couramment appelées Incoterms (ou CIV en français), sont un ensemble de règles publiées par la Chambre de commerce internationale qui précisent la répartition des coûts, des risques et des responsabilités entre le vendeur et l’acheteur lors d’une transaction commerciale internationale. Elles établissent des points de livraison standardisés, les obligations documentaires et la personne qui organise le transport, l’assurance et les formalités douanières. Les Incoterms sont des règles contractuelles complémentaires au contrat de vente ; ils ne définissent ni le transfert de propriété, ni le prix de vente, ni les conditions de paiement.

Histoire et version en vigueur

Les Incoterms ont été publiés pour la première fois en 1936 par la Chambre de commerce internationale et ont été régulièrement révisés pour tenir compte des évolutions logistiques et juridiques. La version actuellement utilisée est Incoterms 2020. Lors de la rédaction d’un contrat, il est impératif de mentionner explicitement la règle choisie et la version (par exemple : "FOB Havre, Incoterms 2020") ainsi que le lieu nommé précis.

Champ d'application et mécanisme

Les Incoterms déterminent :

  • qui paie le transport principal, le transport pré-acheminement et l’acheminement final ;
  • qui organise et paie l’assurance, si applicable ;
  • qui effectue les formalités d’exportation et d’importation et supporte les droits et taxes ;
  • le point exact où le risque sur la marchandise est transféré du vendeur à l’acheteur.

Limites formelles

Les Incoterms ne régissent pas : la propriété juridique, les garanties commerciales, les conditions de paiement, ni les conséquences d’un manquement contractuel. Ils ne remplacent pas un contrat de transport entre le chargeur et le transporteur, mais définissent qui a l’obligation de conclure ce contrat.

Les 11 règles de l’Incoterms 2020

  • EXW (Ex Works) : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux - obligation minimale du vendeur.
  • FCA (Free Carrier) : livraison au transporteur nommé au lieu convenu ; risque transféré au moment de la remise au transporteur.
  • CPT (Carriage Paid To) : vendeur paie le transport jusqu’au lieu convenu ; le risque passe à l’acheteur à la remise au premier transporteur.
  • CIP (Carriage and Insurance Paid To) : comme CPT mais le vendeur doit souscrire une assurance minimale.
  • DAP (Delivered At Place) : vendeur livre la marchandise prête au déchargement au lieu convenu ; l’acheteur gère l’importation.
  • DPU (Delivered at Place Unloaded) : vendeur livre et décharge la marchandise au lieu convenu.
  • DDP (Delivered Duty Paid) : obligation maximale du vendeur qui livre la marchandise dédouanée à l’importation et paie droits et taxes.
  • FAS (Free Alongside Ship) : maritime - vendeur place la marchandise le long du navire au port d’embarquement.
  • FOB (Free On Board) : maritime - livraison à bord du navire ; le risque passe au franchissement du bastingage ou du rail du navire.
  • CFR (Cost and Freight) : vendeur paie coût et fret jusqu’au port de destination ; le risque passe à bord du navire à l’embarquement.
  • CIF (Cost, Insurance and Freight) : comme CFR mais le vendeur contracte une assurance maritime minimale jusqu’au port de destination.

Exemples pratiques

Exemple 1 - FOB Marseille vers New York : le vendeur charge et met la marchandise à bord ; le risque est transféré au moment où la marchandise franchit le rail du navire à Marseille. L’acheteur organise et paie le fret international et les formalités d’importation.

Exemple 2 - CIF Hambourg vers Dakar : le vendeur paie le fret et prend une assurance jusqu’au port de destination ; cependant, le risque est transféré au moment de l’embarquement à Hambourg. Le vendeur doit fournir la police d’assurance et le connaissement pour permettre le dédouanement en destination.

Exemple 3 - DDP Paris vers Tokyo : le vendeur prend en charge l’ensemble des formalités export et import, paie tous les droits et taxes et livre la marchandise dédouanée au lieu convenu au Japon - solution pratique pour l’acheteur mais lourde en obligations pour le vendeur.

Choix, bonnes pratiques et limites

Pour choisir un Incoterm adapté, considérez le mode de transport, la maîtrise des formalités douanières, la capacité d’assurance, le contrôle opérationnel et l’impact sur la trésorerie. Toujours :

  • indiquer la règle et la version (par ex. Incoterms 2020) ;
  • nommer précisément le lieu ou le port ;
  • prévoir en annexe qui organise le transport, l’assurance et les documents (connaissement, lettre de transport, facture commerciale) ;
  • ne pas confondre transfert de risque et transfert de propriété ;
  • compléter les Incoterms par des clauses sur l’emballage, l’inspection, la responsabilité en cas de force majeure et la résolution des litiges.

Enfin, formez les équipes commerciales et logistiques et consultez un juriste ou courtier en transport pour adapter les Incoterms à des cas atypiques ou à des exigences de conformité (sanctions, contrôles export).

Résumé et recommandations pratiques

Les Conditions internationales de vente sécurisent la relation commerciale en clarifiant coûts et risques. Leur bonne utilisation réduit les litiges liés au transport international, mais exige précision (lieu nommé, version) et coordination entre ventes, logistique et conformité. Pour chaque contrat, choisir la règle qui reflète la capacité opérationnelle et financière des parties et documenter les responsabilités spécifiques.