Orientation marché : définition et enjeux
Qu'est-ce que l'orientation marché ?
L'orientation marché désigne une culture et une stratégie d'entreprise centrées sur l'analyse continue de l'environnement concurrentiel et des dynamiques sectorielles. Plutôt que de se focaliser exclusivement sur le produit ou sur la satisfaction individuelle du client, elle vise à positionner l'entreprise par rapport à ses concurrents et aux segments de marché porteurs. Cette démarche combine veille concurrentielle, intelligence commerciale, segmentation du marché et calibrage des offres pour construire un avantage compétitif durable.
Principaux éléments composant l'orientation marché
Concrètement, l'orientation marché implique :
- Une collecte systématique d'informations sur les concurrents, les parts de marché et les tendances sectorielles.
- Une segmentation fine des clients pour identifier les segments stratégiques et leurs critères de choix.
- Un positionnement clair de l'offre, fondé sur des différenciateurs observables (prix, qualité, distribution, service).
- Des actions marketing synchronisées avec la stratégie concurrentielle (promotions ciblées, innovation basée sur des lacunes du marché).
Différences avec l'orientation produit et l'orientation client
L'orientation produit privilégie l'optimisation de la production et la performance produit ; l'orientation client vise la satisfaction et la fidélisation individuelles. L'orientation marché se situe entre les deux : elle prend en compte les besoins clients mais les traduits en décisions stratégiques face aux concurrents et aux opportunités de marché. Son objectif principal est la supériorité relative sur le marché plutôt que la seule excellence produit ou l'excellence relationnelle.
Exemples et cas pratiques
Exemple 1 : Une PME de téléphonie détecte une faiblesse des concurrents sur le service après-vente. Elle décide d'investir dans un réseau de réparateurs locaux pour gagner des parts de marché dans les zones rurales. Exemple 2 : Une marque alimentaire réalise une veille qui révèle une montée de la demande pour des produits végétaux ; elle adapte sa gamme et communique sur son positionnement santé-environnement pour capter un segment en croissance.
En pratique, l'orientation marché requiert des indicateurs (parts de marché, taux de conversion par segment, évolution des prix) et des processus agiles pour ajuster l'offre. Elle est complémentaire aux autres orientations et s'avère particulièrement pertinente dans les secteurs à forte concurrence et à évolution rapide.