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Revenue sharing

Mise à jour 06/10/2025 Finances

Revenue sharing - Définition et guide pratique pour les finances d'entreprise

Définition

Le revenue sharing, ou partage des revenus, est un dispositif contractuel par lequel les recettes générées par une activité, un produit ou une plateforme sont réparties entre plusieurs parties prenantes selon des règles prédéterminées. Il s'agit d'un modèle de rémunération fondé sur la distribution d'une part des revenus bruts ou nets - et non nécessairement des profits - en fonction d'une clé de répartition convenue (pourcentage fixe, paliers, proportionnel à l'apport, etc.).

Principes de fonctionnement

  • Détermination de la base de calcul : revenu brut (ventes, abonnements, droits) ou revenu net (après charges spécifiques).
  • Clé de répartition : pourcentage fixe, formule hybride (ex : 70/30), ou modèle indexé (ex : paliers selon seuils de revenus).
  • Modalités de paiement : périodicité (mensuelle, trimestrielle), retenues fiscales, mécanismes d'ajustement (rétrocessions, pénalités).
  • Gouvernance : reporting, audits, conditions de résiliation et traitement des litiges.

Formule simple

Exemple de calcul : si le contrat prévoit 30% du chiffre d'affaires mensuel pour le partenaire A et le CA mensuel est 100 000 €, la rémunération A = 100 000 € x 30% = 30 000 €. Si la clé porte sur le revenu net, il faudra déduire les coûts définis contractuellement avant application du pourcentage.

Variantes contractuelles

  • Partage au brut vs au net : définir précisément les déductions admises avant répartition.
  • Répartition proportionnelle à l'apport : pondération selon capital, trafic, leads ou contenus fournis.
  • Modèles à paliers : pourcentages évolutifs en fonction des tranches de revenus réalisées.
  • Reverse revenue sharing : rémunération basée sur la performance de l'acheteur ou du distributeur.

Exemples pratiques

  • Sport professionnel : ligues qui mutualisent les droits TV et appliquent un partage des revenus égalitaire entre clubs pour assurer compétitivité.
  • Plateformes musicales : un service collecte 1 000 000 € d'abonnements, totalise 10 millions de streams ; l'artiste X a 100 000 streams (1%) et touche 1% du pool alloué aux ayants droit après déductions.
  • Franchise ou distribution : le franchiseur reçoit une redevance de 5% du CA et un droit d'entrée fixe ; le contrat précise les coûts exclus de la base.
  • Affiliation : un site promeut des ventes et perçoit un pourcentage par transaction générée.

Avantages

  • Alignement des intérêts : partenaires rémunérés en fonction de la performance réelle.
  • Modularité : adaptable à de multiples secteurs (tech, médias, sport, collectivités).
  • Facilite l'accès au marché : partage du risque initial et incitation à la collaboration.
  • Simplification opérationnelle : paiements proportionnels réduisant la nécessité de facturations complexes.

Risques et limites

  • Complexité contractuelle : définition de la base de calcul, exclusions et périodes d'ajustement peuvent générer des litiges.
  • Transparence requise : nécessité de reporting et d'audit pour garantir la confiance entre parties.
  • Exposition aux pertes : si les revenus chutent, la part distribuée diminue, parfois sans couverture des coûts fixes.
  • Asymétrie d'information : une des parties peut manipuler les mesures de revenus si le contrat est imprécis.

Bonnes pratiques pour la mise en œuvre

  • Écrire un contrat clair précisant la base de calcul, périodicité, audits et mécanismes de règlement des différends.
  • Définir des KPI mesurables et des processus de validation des données.
  • Prévoir des clauses fiscales et de conformité pour le traitement des retenues et déclarations.
  • Mettre en place un système de reporting automatisé et une procédure d'audit externe périodique.